哈佛談判講師:32個黃金步驟 讓你談判不再皮皮挫!

交涉的藝術 哈佛必修談判課

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圖片來源:Pexels

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(台灣英文新聞/蔣佩庭 綜合外電報導)談到令我們一個頭兩個大的工作場合衝突,你是否心生恐懼想逃避而不是嘗試協商談判?又或者在談判時,你時常疏於計畫被對方牽著鼻子走,要不然就是用盡心機希望對方答應你的要求?

QUARTZ》報導,為了解決大家的夢魘和談判窘境,哈佛大學談判講師,道格拉斯‧斯通為此替大家整理了一個談判前應該要先快速掌握的五項重點,和32項的步驟清單,讓你可以為任何類型的談判做好準備!

談判前應該要先快速掌握的五項重點:

利益 雙方各自想要的東西是甚麼,為甚麼?
選項 達到對方需求的創意選項有哪些?
標準 何標準之下能讓大家信服這是一場公平的談判?
替代方案 設立底線,這可以幫助我們決定要答應對方的要求,或放棄談判。

32項的黃金步驟清單:

1.我想要從這場談判獲得甚麼?列出相關的短期和長期目標

2.在這次談判中我的優勢(價值觀、技能、資產及籌碼…)是甚麼?

3.在這次談判中我的弱點是甚麼?

4.為甚麼對方要找我談判、我有甚麼東西是對方想要的?

5.我可以從過去的談判中應用哪些經驗來改善我的表現?

6.談判應在何時何地進行?

7.談判應該持續多久?我們面臨的問題是甚麼?

8.在即將到來的談判中我想要得到的東西是甚麼?為何它們重要?

9.我最佳的談判協議替代方案(BATNA)是甚麼?當談判陷入僵局時我該如何增強我的替代方案?

10.甚麼是取決我是否答應談判結果的底線?

11.我的期待值是什麼?最壞但能接受的目標是什麼?

12.對方想要的東西是甚麼?對他們來說這個東西有多重要?

13.對方的底線或是替代方案大概會是甚麼?我又該如何得到更多與此相關的資訊?

14.依據與我談判的意願,對方最佳替代方案意味著甚麼?誰更有立場說不?

15.我的底線是否還有討論的餘地?

16.我與對方的關係如何?我們的過去會不會影響當前的談判?

17.我們之間是否有需要花時間了解的文化差異?

18.我們將在多大的程度上透過電子設備進行談判?像是email或視訊會議,其利或弊為何?

19.我應該如何安排與不同對象談判的優先順序?

20.對方團隊的層級次序?影響力模式、潛在的緊張局勢是甚麼,而這會如何地影響談判?

21.在談判中我們應該記住哪些潛在的道德陷阱?

22.誰是我在這場談判中的競爭者?我們的相對談判競爭優勢和劣勢會是什麼?

23.甚麼樣客觀的標準、先例可以幫助我占上風?

24.誰應該待在我的談判團隊?誰應該代表我們發言?每個成員都應該要負哪些具體責任?

25.我們是否要讓第三方(律師、調解員、口譯)參與?

26.我們團隊的承諾權限?

27.我們是否要試著透過彼此不同的資源、喜好、遠見、風險容忍度來製造雙贏局面?

28.如果我們沒有達成共識,是否可以共議一份臨時合約?

29.有哪些沒加入談判的各方也重視此協議?

30.我是否反覆練習向對方傳達訊息的技巧?對方可能會如何回應?

31.此次談判是否同時替其他的議題提供了討論的空間?

32.協議是否會帶來外部成本?我們如何減少對社會的潛在傷害?

斯通最後提醒大家,談判的最終目標不是為了勝利而是要理解,溝通和解決問題,因此除了確保自己已經清楚闡述想法以外,尊重對方的想法並且以公平的方式進行談判非常重要!